Forse quest’affermazione può lasciare perplessi, ne siamo consapevoli. L’idea diffusa, quella a cui tutti siamo abituati, è che sia la scelta migliore essere conosciuti da tutti, e che questo sia il modo migliore di trovare nuovi clienti a cui presentare la propria merce. Disgraziatamente questo non è sempre vero, e spesso oltre a ciò presenta costi sproporzionati ai risultati, anche nelle previsioni più rosee.
Spieghiamoci meglio. Da un lato può apparire logico e assolutamente evidente che, se quando ci conoscono in dieci chiuderemo quattro vendite, allora facendoci conoscere da cento chiuderemo quaranta vendite. Malauguratamente, come molte cose completamente evidenti, questa non tiene conto di un fattore importante: più allarghiamo il raggio della nostra comunicazione (a QUANTE persone parliamo) più includiamo nel nostro pubblico persone a cui di noi… non interessa niente. Nel frattempo, però, c’è qualcosa che aumenta di pari passo col gonfiarsi di tale raggio – e sono i costi da sostenere per parlare a tutti.
Ora non si pensi, per carità, che il tentativo di espandere il proprio pubblico sia sbagliato! È non solo giusto, ma matematicamente necessario avere più clienti domani rispetto a ieri. Ad essere però sbagliato , o quantomeno a funzionare progressivamente sempre peggio, è il cercare di allargarlo senza alcun criterio, sparando nel mucchio: costa troppo ed è efficace come urlare in mezzo ad una piazza affollata. Non vi sente nessuno, e chi vi sente sarà pure seccato. A dare buoni risultati è invece l’attività intelligente, mirata ed originale, che richiede meno soldi ma molta più inventiva e intuito. Facciamo un esempio?
Svariati anni fa, un’azienda Olandese che si occupava di vendere online giocattoli per cani attivò una splendida campagna di guerrilla marketing, spargendo nei parchi dove I padroni erano soliti condurre I cani a giocare, migliaia di palline da tennis (proprio come quelle che molti di quei padroni avevano in tasca, per tirarla e farla riportare dal loro cane) personalizzate con il loro nome e sito web, e lo slogan “La prossima volta, prova qualcosa di diverso”. Ovvio immaginare cosa accadeva: prima o poi, il cane riportava al padrone non la vecchia pallina che gli era stata lanciata, ma una di quelle personalizzate, recapitando così il messaggio in modo decisamente ideale. Perchè? Perchè il messaggio era singolare (ben più di un qualsiasi cartellone sull’autostrada), arrivava al momento giusto (il padrone stava giocando col cane ed era sensibile all’argomento), costava poco (una pallina da tennis!) ed era piacevole e particolare, il che poteva spronare il ricevitore a mostrarla ad altri amici con un cane e propagare ancora – a costo zero – il messaggio.
Una vittoria su tutta la linea!
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